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齊家網鄧華金:行業深度重構 優質裝修公司將成主角

一個計劃、五套工具、三記大招!齊家網給裝修公司亮出了2020年的答案

2019-12-13 15:22:40 來源 : 齊家網 轉載 3361

來源:大材研究,首席分析師:鄧超明, 泛家居老板經營決策內參,家居經理人的每日讀物,經銷商店長生意參謀,金牌導購的實用攻略

 

已連辦三次的齊家網家裝峰會,每年總有它獨特的看點。

 

給人印象深刻的是,齊家網一直在努力創新,力圖在裝修全鏈條上亮出更多的大招,所以,大手筆一直從未缺席。

 

今年引人矚目的動作是,齊家網發布了一個“火炬升級計劃”,計劃在全國篩選、扶持1000家優質裝企,首批落地100家星級裝企,組成齊家網“火炬庫”。

 

這種做法,泛家居行業里并不陌生。一個平臺想做大做強,必須想辦法扶植一批中堅力量,才能把事業推向更高的層次,可對照的比如紅星美凱龍TOP1000大商。

 

但在互聯網裝修平臺里,并不多見,齊家網此舉,有潛力進一步鞏固自己的地位。

 

對裝修公司來講,如果能夠獲得齊家網在流量、供應鏈等環節的支持,無疑如虎添翼。在齊家網各個城市的榜單上,我們能看到一些新銳勢力的崛起。這些公司浮出水面,齊家網應該是功不可沒。

 

一個計劃、五套工具

 

按照齊家網公開的內容,“火炬升級計劃”將從上萬的裝修公司里,篩選出1000家火煉種子,然后提供全方位支持,到底有什么支持呢?

 

答案是:一套裝企升級的工具包,包括營銷工具、設計工具、信息化工具、運營工具、金融工具等多種工具,既給客戶流量,又給數字化運營的工具,還給錢。 

 

從更現實的角度來看,這些工具到底有什么用?

 

據齊家網首席運營官朱殿國介紹,營銷工具將通過構建“裝企畫像、設計師畫像、用戶畫像”,為平臺上的多個角色建立多維分類標簽,進而精準匹配裝企和用戶需求。

 

大材研究認為,對業主來講,裝修平臺其中的一個價值就是,能夠推薦合適的裝修公司給自己,畢竟不同裝修公司有自己的獨特優勢,也有自己的劣勢,平臺必須想辦法掌握,給客戶最精準的匹配,這樣既能提升自己的口碑,也能贏得客戶的好評。

 

而在這種匹配過程中,對裝修公司來講,其實就是一種引流,能夠從齊家網獲得要裝修的客戶信息。畢竟2019上半年,齊家網平均每月的獨立訪客就高達5510萬,同比增長19.0%,推薦用戶數和推薦次數同比增幅分別達到45.5%和59.7%。

 

這可是一座金礦,即使分到各個城市去,流量規模也不小。所以,我們能看到,部分裝修公司跟齊家網走得很近,近兩年的成長還不錯。

 

另一個關鍵點在于,裝修市場正發生多種變化,增量漸緩,存量激增,面對海量的舊房改造、局部裝修以及軟裝需求,到底哪條線才正確,哪些城市適合做哪種業務,這些都需要更科學的決策支持。

 

這時候,齊家網的數據價值就體現出來了,通過平臺上的成交情況、不同信息的閱讀情況,還有用戶的在線反饋等,收集起來予以分析,得出的結論就比較科學了。

 

再看設計工具,齊家網要給火炬庫的企業提供一系列設計軟件、跟單軟件與工地管理、輔材下單等配套系統。

 

其實,設計軟件這事兒,齊家網應該是順理成章可以做起來的,畢竟已整合大量裝修公司,而且長期在裝修領域耕耘,像戶型圖、報價清單生成、用戶規模等,本身都不是問題。

 

不過,據現場高管的回應,齊家網自己可能并沒有專注做軟件,而是連接第三方的,比如酷家樂的設計、智裝天下的施工管理等,可能部分做,也可能不做,但要把這些技術和數據打通。

 

大材研究注意到,在齊家網上,有一個非常醒目的板塊“3D云設計”。用戶可以在上面做DIY,聲稱5分鐘出方案,8秒渲染4K以上的全景圖,還能一鍵生成報價清單。這一舞臺,齊家網應該全力去做,畢竟現在酷家樂、三維家、阿里巴巴的躺平、尚品宅配們,都已進入。

 

這套軟件要想在裝修行業里普及,既需要在客戶體驗上做得更好,同時還得在價格上做文章,畢竟已經有不錯的軟件試圖用低價、免費的策略,先把客戶圈進來,再挖掘其他價值。

 

還有信息化工具,給裝企提供一整套完善的IT系統,使裝企的接單、訂單管理、產品輸出、倉儲管理、財務管理等所有服務,都可以通過平臺化與在線化實現。

 

大材研究認為,在裝修行業,不僅客戶在向線上遷移,線上獲客占比還在提高,而且線上決策、線上運營與管理也在增加,整個產業的線上滲透率明顯提高,這對裝企的經營和服務形態提出了新的要求,上馬信息化工具或是應對挑戰的有效策略。

 

火炬計劃的扶持里還有一套運營工具,幫助中小型裝修公司提高管理效率、降低經營成本與風險,并通過齊家保2.0升級服務增強裝企與用戶之間的信任。

 

最后一個是金融工具,為那些有意做大做強的裝企提供金融扶持,簡單來講,應該就是貸款。僅僅是這部分業務,加上給業主的裝修貸,如果齊家網能做起來,這都是百億級的市場規模。

 

除了上述工具包之外,齊家網圍繞火炬升級計劃還有一個部署,就是帶領裝企深耕200個中小城市,進一步擴大服務范圍,提升裝企經營能力和區域品牌力,幫助平臺合作商家成長為區域龍頭企業,同時還能給中小城市的業主帶去更靠譜的品牌家裝服務。

 

下沉市場是今年的經濟熱點,也是齊家網看重的方向。從齊家2019年3季度新增用戶的城市等級分布來看,一線占比為19.8%,二線為33.1%,三線及以下則高達47.1%占比接近一半。

 

今年7月,原任美團網到店事業部全國銷售總經理的朱殿國加入齊家網,擔任COO,負責的正是齊家網在下沉市場時期的多城市管理。美團期間,朱殿國曾管理過5000人團隊。

 

供應鏈賦能方面,齊家網在原有供應鏈賦能之外,還將通過共享展廳、自物流等新方式,深化扶持。

 

在去年的齊家峰會上,就專門強調了供應鏈賦能,包括F2C的全國供應鏈、全國品牌的本地化供應鏈、小而美的區域品牌供應鏈。

 

在更早的2017年,同樣是家裝峰會上,齊家跟皮阿諾、貝朗、佐敦涂料、貝爾、老板電器、歐派、科勒、施耐德電氣、美標、德爾未來科技、上海斯米克建材等簽署協議,開始加碼供應鏈。

 

估計經過幾年的打磨,供應鏈這部分業務保持穩健推進,正在產生效益。2019上半年,供應鏈收入是2890萬元,看起基數還不是特別大,但同比增長66.8%,帶來的想像空間就比較大了。

 

在今年的會上,齊家網再次公開了合作協議的達成情況,兔寶寶、立邦涂料、斯米克建材、貝朗、攜住智能科技、友邦集成吊頂、歐普照明等代表助陣。

 

三記大招

 

在火炬升級計劃的背后,齊家網還有一攬子策略問世,比如發布商家星級分級體系,按一套標準去考核商家,然后給商家認證,倒逼商戶提升服務質量和用戶體驗,并公布了首批100家星級裝企名單。

 

而這百家星級裝企,也成為首批“火炬升級計劃”的入選企業。

 

能夠入選星級裝企,往往也能獲得更有力度的流量支持,就如同美團網、大眾點評一樣,那些評分較高的入駐餐館,往往能獲得更多的客人。

 

在具體考核上,包括設計、施工、服務等多個維度,采用五星制,分10種級別。具體包含了商戶經營數據、商戶交付滿意度、用戶評論、商家店鋪內容等四大維度、18個細分維度、多達數十項的考核標準細項。

 

由于齊家網本身具備一定的品牌背書能力,如果有裝修公司拿到了這種星級認證,無疑會增強獲客能力。再者,對用戶也是一件好事,以前選裝修公司得靠自己去查資料,現在有了齊家網的評估與背書,其可靠度預計更高。

 

按照齊家網副總裁潘佳瑋的說法,首批百家星級裝企將成為散布全國的“星火”,帶動所在區域的入駐裝企規范經營、口碑服務等,倒逼區域裝企主動出擊,提升用戶體驗。

 

據大材研究了解,這個用戶體驗,長期以來都是家裝行業的痛點,就是區域里做得最大的公司,都有數量不小的負面評價與公開投訴。如果家裝產業的龍頭企業要想做到百億,甚至幾百億的規模,這一問題必須得到解決才行。

 

此外,齊家保2.0版本也在峰會上亮相,對比此前的齊家保,變化體現在:全程管家、合同咨詢及審核、11次質檢服務、安全文明和工期管控等,升級保障功能和用戶體驗,強化裝企的服務能力提升與用戶之間的互信。

 

這個齊家保的服務,已經運營了不少年頭,一種第三方監理服務,官網上是這樣介紹的:專業質檢、5次節點驗收、工程資金托管擔保、裝修滿意后再付款等。

 

按照官網上公開的信息,齊家保三方協議簽訂當天,業主需要付40%的款項,但齊家網要留20%做擔保(相當于工程履約保證金),給裝修公司只付20%。

 

第二筆款項是在水電工程驗收合格后,業主付20%;泥木工程驗收合格后,業主再付30%;油漆工程驗收合格后,業主再付10%;直到竣工驗收合格30天后,之前留的20%費用,齊家網再付給裝修公司。

 

另外,齊家保里還有一項服務內容是送裝修保險,避免因裝修可能引起的傷害醫療、財產損失等,其中有一個是裝修中斷費用損失,是指保險期間,裝修工程因意外事故導致裝修中斷須更換裝修公司,賠償限額2萬元。

 

據齊家網2019年財報顯示,截至2019年6月30日,采用齊家網的第三方監理服務及付款保障“齊家保”服務的建筑現場數目為13870個,同比增長91.5%,可見受歡迎程度是比較高的。

 

在這次峰會上,之前已引起行業關注的輕時尚定制家居Nola(諾萊亞),正式發布,這是由齊家網聯手好萊客一起推的,其實在9月份的時候,這個品牌就已經問世了,只不過這次放到峰會上正式發布,詳細解讀了下一步的戰略。

 

與目前大多數定制品牌有所區別的是,Nola走的是簡約時尚路線,喊出了輕時尚定制的概念,不貴的好品。齊家網董事長鄧華金、好萊客董事長沈漢標兩大掌門人,都出來助陣。

 

齊家網表示,要給Nola線下體驗店輸出線上精準流量,還會根據平臺上的數據挖掘,掌握消費需求,然后反饋到設計端、生產端。顧客有興趣,可在齊家網上預約Nola設計師上門量房,然后用好萊客的設計系統,快速出爐全屋效果圖。

 

而好萊客,主要是設計與制造,保證品質、交付與售后。

 

早在11月11日的時候,Nola首家新零售體驗店已在蘇州開始運營,主要提供全屋定制、櫥柜、木門、成品等。而這個事情的公告,是在今年4月份,雙方成立合資公司,獨立運營Nola,齊家持股51%,好萊客持49%。

 

按照齊家網高層的回應,Nola目前處于嘗試階段,本意不是搶定制行業的蛋糕,而是探索新的模式。

 

當客戶在線提出需求后,設計師先去量房,設計全屋效果圖,圖設計好之后,再約客戶到店里,看展廳樣板間,再結合他家的圖做講解。如果有不滿意的地方,現場就可以馬上修改。滿意之后再買產品,相當于是先服務再體驗。

 

一個明顯的事實是,齊家網在裝修行業扎得越來越深,所打造的各種賦能工具更為齊全,它所扮演的連接角色,確實成功帶動裝企發生改變。

 

不過,這里面有兩個大問題需要解決:

一個是齊家網該如何更好地實施火炬計劃,如何去發現與提升這1000家優質裝企?畢竟黑馬型的裝修公司本身的變數比較大,可能存在的跑路或裝修施工交付問題將拖累平臺。計劃本身充滿力量,成敗還得看結果。

另一個問題是,裝修公司又如何拿到齊家網的流量,還能用好,并且確保自己有錢賺,合作很愉快,評價還能上去?

畢竟齊家網肯定更愿意與用戶口碑好的裝企合作,而且平臺上也開了評價通道,部分排行靠前的公司,能將好評率穩定在98%以上。

想必能躋身其中者,都是經受住了市場檢驗的精英。

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