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        齊家網鄧華金:行業深度重構 優質裝修公司將成主角

        齊家網首屆家裝產業生態大會嘉賓聚焦:如何抓住流量和用戶?

        2020-07-13 17:59:42 來源 : 齊家網 轉載 1376
        7月9日,由齊家網與中國建博會(廣州)聯合舉辦的首屆家裝產業生態大會在中國廣州召開,作為業內首創的產業生態大會,該大會借助廣州建博會召開契機,匯聚了家裝產業鏈各環節的大咖,以“融合互通·探索新邊界”為主題,探討行業如何梳理新型競爭關系,積極跨界融合,利用新技術、新產品、新經營模式探索新邊界,從而尋求新的增長點。
        齊家網副總裁朱凱作為主持人,與北京商報家居事業部主任吳厚斌、東鵬副總裁查永根、奧普家居集成事業部總經理李浩、索菲亞營銷中心副總經理錢曄、深圳領航裝飾創始人葛士陽等幾位嘉賓共同參了以“大融合之下,如何抓住流量和用戶”為主題的圓桌論壇。

        以下為圓桌論壇環節探討話題(略有刪減):
        朱凱:各位好,我是齊家網的朱凱。今天講的內容是大融合之下,如何抓住流量和用戶。請問一下領航裝飾的葛總,因為現在是精裝修房時代,精裝修房在深圳實施多少了?
        葛士陽:90%以上。
        朱凱:加上疫情的影響,對于原來的家裝公司在線下包小區之內的獲客渠道,受到了很大的影響。你是怎樣帶領公司獲客和流量的獲取?
        葛士陽:其實做裝修我還是專業的,但你說怎么獲客、搞技術,確實我們是不專業的,因為我們基本上是找專業的幫我們做,如何去抓取客戶,這不是我們擅長的,但我們會和專業的平臺合作。
        朱凱:還是通過互聯網太來獲取流量的價值,那這些流量是否精準?還有你們的轉化。
        葛士陽:我們的回頭客比較多,我們通過互聯網平臺幫我們轉化,我們從半裝、整裝等等全部都有做,他裝個洗手間,做個設計還是帶家私,我們有不同的產品去對應。我們有不同團隊。用戶的需求是千變萬化的,根據用戶的需求給出解決方案。
        朱凱:因為疫情的原因,人與人的接觸可能會越來越少,用戶線上化的決策的動作尤為關鍵,有沒有什么方式來提升用戶在線上的決策縮短時間?
        葛士陽:我們有,以前從量房到設計,我們沒辦法在線上完成,現在全部都能在線上完成了。
        朱凱:葛總說的一個是流量的獲取,通過線上平臺,線上平臺如何做好轉化,根據用戶的需求來做轉化,提升轉化率。第二個,針對疫情之下的狀態,可以把很多東西挪到線上化,讓客戶在線上進行決策,提升轉化率。
        朱凱:第二位我問問查總,現在全國有多少東鵬的門店?
        查永根:全國接近6千家門店。
        朱凱:疫情期間到現在,你的存量用戶怎么做轉化?你的經銷商又怎么樣來進行本地化的獲客,東鵬總部怎么去賦能經銷商,讓他們有更多的流量?
        查永根:非常感謝齊家網,今天探討的是我們目前最大的痛點,對我們客戶來講,對經銷商來講,對廠家來講,特別是目前在精裝包括整裝的趨勢下,我們做了直播,為了提升流量,我們也嘗試做直播,也取得了比較好的效果。第二個是流量方面,我們做到主動營銷,比如我們做了主動營銷跟精準營銷,幫助經銷商提升轉化率,比如我們做了老客戶的營銷標準,做了團購。
        朱凱:你老客戶的營銷標準又是什么概念?
        查永根:老客戶的數據在總部都有,包括我們做企事業團購,跟學校、醫院合作,做了很多主動營銷跟精準營銷。在精裝房跟整裝之下,東鵬公司還是下了很多力氣在研究,住都營銷和精準營銷,在渠道方面要多元化,東鵬有個電商的事業部,有了直播,東鵬是擁抱所有渠道的,但是精準營銷還是很重要的,我們會研究我們的用戶在什么地方,我們要用最少的成本精準營銷,服務號客戶。最終還是在產品的引入這塊,我們還是要通過創新的產品,在去年東鵬研發了新產品,產品一定要有賣點,在這個行業產品的同質化非常嚴重,東鵬非常注重產品的創新,東鵬在這個行業是引領的。
        朱凱:我歸納一下,一個是做好主動營銷,第二個是把產品研發更符合現在主流的用戶群體,更多健康方面的需求,從這兩個做深做扎實。
        朱凱:請問奧普的李總,你覺得為什么要做年輕化?覺得未來年輕人的痛點在哪里?第二個問題,你們現在做了很多產品的提升,用戶愿意為這個東西買單嗎?
        李浩:現在行業的結構發生了巨大變化,以前毛坯房占比非常高,但短短的3-5年時間,精裝房的比例大幅提升。市場的變化,用戶也會隨著市場變化,我們會隨著用戶的痛點推出我們的產品,目前用戶的痛點第一個是整裝的設計;第二個是個性化;第三個是家居的體驗;第四個是消費的透明。在未來,其實在當下已經很明顯,用戶消費者分為兩部分,第一部分,他更加愿意為品質和設計買單,第二種就是我們通常講的愿意為性價比以及體驗透明化去買單。圍繞這個分層我們的產品也進行調整,第一,我們圍繞品質和設計,高顏值、高品質的同時,具備設計,我相信消費者是愿意買單的。第二個就是多品類,我們會進行多品類的集成,也是為這些用戶提供更好的服務。
        第二個,消費者愿意為這么高的成本買單嗎?你只要解決了一個事情,一站式,我相信消費者是愿意買單的。我們正在跟松下一直在做交流,你只要給他提供一站式的智能化空間整體方案,因為我們的消費者是95后,現在好看比好用更重要,顏值很重要。第二點,還有一部分用戶要好玩,原來是場貨人,現在是人貨場,用戶改變了,所以我們在思考產品結構的調整,包括我們的營銷方式,我相信整裝一站式解決方案,我們的用戶還是愿意買單的。我們在實踐當中,我們認為任何東西都要在實戰當中打出來,我相信提供一站式的整裝智能解決方案是目前家居行業的必經之路。
        朱凱:我總結一下,第一個是從產品設計上更年輕化,更個性化,來滿足年輕一代的需求。第二個是從店面、從推出的產品更美,讓客戶的感覺會更好的時候,客戶就會有消費的沖動。
        朱凱:請問索菲亞的錢總,O2O業務你覺得關鍵的幾個重要環節在哪里?
        錢曄:第一個,高客單價才能覆蓋住成本,第二個后臺能力要完善健全,后臺要足夠強大,我們現在在線電商已經過200萬了。自己的轉化團隊是一方面,更重要的是渠道,所以后臺要先打造出來,前端才能跑得通。后面這兩個關鍵點解決了,后面最大化的工作其實不難。
        朱凱:我看你們每周都有直播,你們還參加了薇婭的直播環節,你們自己搞的直播跟薇婭那種純電商的直播有什么區別?轉化率怎么樣?
        錢曄:我們早期也在做直播,直播分兩個定位,零售模式是有一定的模式,整個賣場都在邀約客戶進來,目的是把客戶邀約到現場,有了直播,客戶沒有時間的限制,已經突破了,在網上你總有時間參與吧,所以突破了時間的限制。第二個,現在很多人在這個行業做直播,很多總裁親自出來,這是從對內和對外都產生了新的價值,家裝行業都拼命做直播。我們找薇婭做直播,他的定位就是我要做轉化,對我來說,一我沒有必要把線下轉到線上,第二,我沒必要去宣傳它,我就是想要依靠網紅的粉絲他到底能為品牌帶來多大的價值,多少新的增量,它的定位是拉客,跟我們自己做是不一樣的。兩種直播類型出發點不一樣,運營方式不一樣。
        朱凱:北京商報在家居建材行業里非常知名,請問吳主編你怎么看現在用戶流量,怎么去抓住用戶流量?現在大家都在想辦法獲取流量做轉化做營銷,你有什么樣的忠告,用戶體驗與用戶的口碑應該怎么做?
        吳厚斌:很多事情你只要認真是可以做得到的,做不好是因為初心不好,真的為消費者服務的,你的買賣應該是做得不錯的。
        我們需要兩樣東西,一個好產品,第二是一個流量的出口渠道。口碑太重要了,精心做產品、好好做服務,最終消費者就一傳十、十傳百,所以口碑很重要。渠道在哪里?就是我們現在說的有很多渠道我們現在沒有開發出來,根本就不知道怎么辦,就是與時俱進。
        裝修我覺得第一要好看,第二要好用,第三要買得起,因為90后、95后、00后消費者他們很多都受到非常好的國際化教育,他們有好的審美觀,有對品質的需求,但他們未必要買最貴的最好的。未來的消費群他看一眼只要覺得你跟我不同維度,你怎么忽悠我都不買,所以做好產品是最關鍵的。
        我在這里作為一個媒體人,這么多年我看著家居行業一個個企業成長起來,如果不是真正地把客戶服務好,把產品做好,那么倒閉可能就是分分鐘的事情。所以我希望大家一起共同努力,把我們的產品做得讓大家覺得好看、好用、買得起。謝謝大家。

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